Im Verhandlungstraining lernen Sie, dass es nur wenige Situationen im Business gibt, die stressiger sind, als Investorenpräsentationen oder das Aushandeln kritischer Deals. Kommen externe Faktoren wie enge Deadlines oder ein harter Wettbewerb hinzu, steigt die Gefahr eines emotionalen Zusammenbruchs rapide an.
Basierend auf eigenen Erfahrungen und Erkenntnissen aus Interviews mit einigen der besten Unternehmer Europas zeigt Maxim Van Meeteren, wie die Grundlagen des Verhandlungstrainings und klassischer Verhandlungsprinzipien Sie zu bahnbrechenden Geschäftsergebnissen führen können.
Die 4 Ps im modernen Verhandlungstraining
Erfolgreiche Verhandlungen basieren auf einem systematischen Ansatz, der gründliche Vorbereitung mit Flexibilität vereint. Genau hier greifen die vier Ps des Verhandlungstrainings:
1. Preparation (Vorbereitung)
Gute Vorbereitung ist nach wie vor das Fundament jeder erfolgreichen Verhandlung. Wie Julia Bösch, Mitgründerin von Outfittery, erläutert:
„Vor jeder Finanzierungsrunde haben wir uns intensiv mit unseren Investoren auseinandergesetzt, Marktbenchmarks studiert und uns auf schwierige Fragen zu unserem Geschäftsmodell vorbereitet. Dieses Verhandlungstraining gab uns das nötige Selbstvertrauen, um unsere Series-C-Finanzierung in Höhe von 20 Millionen Euro sicherzustellen.“
Im Rahmen unseres Verhandlungstrainings lernen Sie nicht nur die Zahlen, sondern vor allem die psychologischen Spielregeln kennen. Die besten Verhandler:
• Kennen ihre Gegenüber sehr genau
• Definieren klare Ziele mit Minimal- und Idealergebnissen
• Erwarten Einwände und haben passende Gegenargumente parat
• Entwickeln Alternativen (BATNA) und festigen so ihre Position
2. Process (Prozess)
Moderne Verhandlungen sind kein einmaliges Ereignis, sondern ein mehrstufiger Prozess. Unser Verhandlungstraining teilt ihn auf in:
1. Strategische Planung und Entwicklung vor der Verhandlung
2. Eröffnung und Festlegung der Gesprächsatmosphäre
3. Erkundung der Bedürfnisse und Interessen
4. Formalisierung des Angebots- und Verhandlungsaustauschs
5. Abschluss und Umsetzung
„Viele denken, unsere Gespräche mit Rocket Internet hätten in einem einzigen Meeting stattgefunden, doch tatsächlich war es eine Serie sorgfältig geplanter Austauschrunden“, berichtet Dr. Dominik Richter, Gründer von HelloFresh. Dieses Wissen um den Prozess hat uns selbst in schwierigen Momenten auf Kurs gehalten.
3. Power Dynamics (Machtverhältnisse)
Achten Sie im Verhandlungstraining stets auf Machtverschiebungen und übernehmen Sie die Kontrolle, sobald sich die Balance ändert. Waldemar Zeiler, Gründer von Einhorn Products, erinnert sich:
„Als wir erstmals mit großen deutschen Handelskonzernen verhandelten, fühlten wir uns von deren Größe und Einfluss eingeschüchtert. Schritt für Schritt haben wir im Verhandlungstraining die Waage zu unseren Gunsten gekippt, indem wir unseren einzigartigen Nutzen und die hohe Nachfrage nach nachhaltigen Produkten betonten. Heute sind wir auf Augenhöhe Partner.“
Macht in Verhandlungen speist sich aus verschiedenen Quellen:
• Marktpositionierung und Differenzierung
• Informationsvorsprung
• Alternativen (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement)
• Timing und Geduld
• Beziehungsnetzwerke
4. People Skills (Personelle Kompetenzen)
Der Mensch bleibt das Herzstück jeder erfolgreichen Verhandlung. Frank Thelen, bekannter deutscher Investor und Unternehmer, betont:
„Technische Gründer fokussieren sich oft zu sehr auf Produktmetriken und Bewertungen. Erfolgreiche Verhandlungen gelingen nur, wenn man Vertrauen aufbaut, Zwischentöne wahrnimmt und sich auf menschlicher Ebene verbindet.“
Im Verhandlungstraining schärfen Sie Ihre zwischenmenschlichen Fähigkeiten:
• Aktives Zuhören
• Emotionale Intelligenz
• Kulturelle Sensibilität
• Authentische Kommunikation
• Flexibilität im Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeitstypen
Exzellenz im Business-Verhandlungstraining
Die deutsche Geschäftskultur hat eigene Verhandlungsstile herausgebildet, die verlässliche Ergebnisse liefern:
- BMW Lieferantenverhandlungen: BMW setzt auf langfristige Partnerschaften statt kurzfristiger Kostenreduktion. Selbst während der Pandemie 2020 hielt BMW Zusagen ein und arbeitete mit den Lieferanten an gemeinsamen Lösungen – eine Strategie, die die Resilienz der Lieferkette stärkte und die Verhandlungsposition für zukünftige Vereinbarungen optimierte.
- Internationale Expansion mit SAP: Durch akribische Vorbereitung und klare Herausstellung technischer Stärken gelang SAP erfolgreiche Verhandlungen mit chinesischen Partnern für den Ausbau in Asien. Ein Beispiel für effektives interkulturelles Verhandlungstraining.
- Siemens Joint Ventures: Beim Bieten auf große Infrastrukturprojekte formte Siemens im Vorfeld eine einheitliche Position aller Beteiligten im Konsortium – trotz unterschiedlicher Kulturen und Interessen. So verschaffte sich das Unternehmen Hebelwirkung in den komplexen Mehrparteienverhandlungen, etwa beim ägyptischen Kraftwerksprojekt.
Der Weg zur Meisterschaft im Verhandlungstraining
Übung und Reflexion sind entscheidend, um auch unter Druck souverän zu verhandeln. Beispiele, wie die 4 Ps wirken:
- Startup-Finanzierungsrunden: Die Berliner Digitalbank N26 sammelte 300 Mio. Dollar ein, indem sie sorgfältig Wachstumskennzahlen aufbereitete, mehrere Gebote ins Spiel brachte (BATNA) und persönliche Beziehungen zu Investoren aufbaute.
- Unternehmenspartnerschaften: Die Kooperation von Adidas mit Parley for the Oceans entstand durch ein strukturiertes Vorgehen: Gemeinsame Werte und Erfolgskriterien definieren, Entscheidungsträger früh einbinden und emotionale Bindung aufbauen. Ein Paradebeispiel für strategisches Verhandlungstraining.
- Krisenmanagement: Lufthansa verhandelte mit Stakeholdern während großer Disruptionen, indem sie offen kommunizierte, alle Beteiligten einbezog, Machtaspekte ausglich und menschliche Auswirkungen berücksichtigte.
Erkenntnisse aus dem Verhandlungstraining
Heutige Verhandlungen erfordern mehr Geschick und Agilität denn je. Die 4 Ps liefern das Gerüst für systematisches Vorgehen, überzeugende Wertangebote sorgen für Durchschlagskraft, und situative Sensibilität hilft, die Nuancen komplexer, mehrteiliger Geschäftsbeziehungen zu meistern.
„Verhandeln ist nie einfach. Die besten Verhandler sind nicht die, die Unbehagen vermeiden, sondern die, die lernen, gerade trotz Unbehagen Spitzenleistungen zu erzielen. Man muss lernen, sich im Unbehagen wohlzufühlen – dort entstehen Durchbrüche.“
Mit gezieltem Verhandlungstraining meistern Sie auch unter Druck jede Herausforderung.
